配件经理, 配件经理招聘(如何成为一名专业的重点客户)

近日，以“迎接变革抓机遇 铸就品质促共赢”为主题的宇通2023年国内配件经销商年会在河南郑州圆满召开。这是一场行业盛会，也是一个沟通交流平台，宇通客车党委副书记傅生华、国内营销副总监彭木、国内售后服务处处长赵伟、国内配件销售公司总经理高建民与来自全国各地近百家配件经销商齐聚一堂，为推进行业向上、向好发展贡献智慧和力量。

携手共进

谋划多赢发展新未来

随着疫情管控的全面放开激发公共出行需求全面释放，持续复苏的旅游经济也给客运全产业带来了“暖意”，客车行业配件后市场更是迎来了加速发展的新风口。

作为一个沟通交流平台，在会议上各位嘉宾对行业未来发展进行了展望，并探讨了如何紧抓2023年客车行业配件后市场发展的窗口机会，持续开展前瞻性经营，提升竞争力，达到多方共赢的发展目的，为行业发展提供了新思路，注入新动能。基于未来的发展机遇，多方在会议上共同探讨了2023年的重点工作规划，并在会上通过了共同维护行业高质量发展的宣言。

除此之外，宇通客车在会议上对2022年度经销商的各项工作进行了全面、深入的总结，并评选出了25家优秀经销商进行表彰，不少获奖代表在会议上分享了企业发展的经验与思考。

获得了“年度最佳伙伴奖”的江苏南京长途汽车客运集团有限责任公司销售公司方有标总经理发表感言：“自宇通客车设立经销商以来，南京长客集团就积极申请建立了宇通南京配件库。在合作道路上，我们并肩前行，勠力合作，配件业务也由最初的年销售300万，到2022年的1600多万，实现了质的飞跃。未来，我们愿和宇通携手共进，共创未来。”南阳金航汽车配件有限公司董事长郑龙勇也同样对宇通客车高度评价：“宇通客车一直在保护我们经销商权益，不但在业务上加大支持，还加强了市场的规范管理，为我们行业发展提供了有力保障！”

一声声赞誉是对宇通客车服务实力的最佳认证，也是宇通“以客户为中心”经营理念的生动注脚。

精准服务

持续超越客户期待

“以客户为中心”是宇通客车一以贯之的经营理念，也是宇通服务团队行稳致远的成功秘诀。面对日益个性化、多元化的市场需求，宇通结合客户实际需求制定精准服务解决方案，从网络保障、配件保障、人员保障以及专项服务产品方案、客户培训赋能方案等，为客户排忧解难，构造起立体化的精准服务体系。通过自建客车行业配件系统（DMS），精准赋能全国配件布局与储备，结合智能网联车辆信息服务，与售后实体服务进行融合，打造了“宇通—客户—乘客”三位一体的智能服务网络，为客户提供了智能化、超预期的服务体验。除此以外，宇通还在全国设立了13家宇通全资的服务体验中心、1600余家合作服务站，实现了有宇通车的地方就有宇通服务。

图 | 宇通售后服务体验中心

售后服务作为产品、技术的延伸，为产品和客户保驾护航，优质的售后服务已经成为宇通的核心竞争力。2022年，宇通凭借着过硬的服务实力通过了“CTEAS十二星级（服务能力持续有效验证）”认证，获得了“2022年度卡思调查冠军”等荣誉。

图 | 宇通客车获

2022“CTEAS十二星级（服务能力持续有效验证）”认证

新蓝图已然绘就，新征程击鼓催征。宇通客车将继续秉持着专业的精神与态度，与经销商携手共进，聚合价值，以昂扬的姿态，为行业变革发展不断赋能，推动全行业从需求端到服务端的全面升级。

这是曹扬的第183篇原创文章

本篇将分享一下重点客户经理成才的话题，您将了解

1、客户经理群画像

2、什么才是合格的KA经理

3、影响成才的障碍是什么？

4、学习和积累是成才必经之路

我们将分成两个部分进行分享，本期将分享上半部分

一、从问题表象看本质

重点客户经理画像

做重点客户管理的属于稀缺人才，虽然没有高科技，但在销售团队中人数占比属于少数。在销售团队中属于比较专业的。人才少的原因一是人数少、一个是成才时间长、遇到的挑战比较大，流动性比较高。

顺便提一下，有没有发现网上分享KA管理的人也很少？

大家且看且珍惜吧！

对KA人才的判断标准不一，也是现状的一个特点。

由于各企业的组织架构不同，对KA的职责描述不同，KPI指标也不同。

如果你请总经理、总监讲KA人才的标准，你会发现差异会很大，因为标准不统一。

评判标准不统一，但对结果的认识非常统一，就是没有专业的客户经理，客户的生意方面会出问题，而且会出大问题！

所以，对客户经理进行分类的难度比较大，但为了能让大家了解KA团队状况，必须要进行分类。

在二十多年的客户管理生涯中，我经历了KA团队各级人员数千人。从理货员到理货员主任，从KA业代到主任，从KA部门经理到总监，从省级公司到全国。

对客户经理进行分类，必须强调一点，这种分类没有好坏之分和褒贬之意，就是想客观地描述一下，希望抓住不同人群的特点。

1）、客户经理的共性

在共性上，KA团队比较其他销售团队的水平属于中上，甚至是上上水平。优秀的人才能进入这个团队，如果你不行肯定会被淘汰掉。

他们愿意付出、肯吃苦、有韧性、做事有原则又不失灵活、有耐心对待复杂而琐碎的事情。

面对内部的沟通和外部的客户，有勇气接受挑战迎难而上，愿意拼尽全力去冲锋陷阵，这在销售团队不是所有人都能做到的。

由于自身素质条件好，又掌握专业技能，面对各种挑战的时候需要真刀真枪地干，自己付出很多，所以有一种不易察觉的小傲气，这种傲气体现出对专业的尊重，对实力的崇拜。

俗话说：“是骡子是马拉出来溜溜”客户经理在一线复杂而挑战的环境中，看的是专业，重的是实力。

他们觉得你够专业有实力，就会敬着你，任何一丝虚头八脑的东西，他们会很有礼貌地纠正。

所以要在KA团队中立足，必须要有真功夫！

2）客户经理的分类

上面是一些共性，如同我们看老外长相都一样，其实不然。客户经理也是如此。

小有成就型：在一个圈子里面比较有名，不论是一个理货员主任，KA主任，客户经理，或是部门经理、总监，能被大家认可和记住，并且获得晋升，或获得优秀员工等荣誉称号。不老松型：一直在KA团队多年，岗位和职位没有多大变化，例如干了十多年KA业代或客户经理，或者在一个三四线城市多年管理卖场超市，对客户熟得不能再熟。岗位经验型：KA团队有很多岗位，由于分工很细，长期做一个岗位，获得的经验也只在这个岗位用得上。好似大型精密机器上的一个特殊零件，必须有TA，但拆下来，拿到其他设备上用不了，通用差。专注销售型：比较喜欢做销售，一直在做，只愿意干自己喜欢的事情，喜欢年复一年地重复做事，有些人不太去争职位，积累了丰富的销售和执行经验，但在规划方面会比较缺乏，有执行强而计划弱的特点，犹如鲤鱼一样，能越过龙门掌握规划能力的人少之又少。高大上型：懂PPT和EXCL，会计划，口才好，这些人在KA团队中属于少数，如果懂英语就更加稀缺。对外跟客户总部联系，对内跟销售团队沟通，一直在做计划和谈判。跟D类相反，有些人没有销售和执行经验，总体上规划能力强但一线经验弱，或关注点倾向于老板，或一味满足客户需求，对一线团队的呼声不重视或没有好的解决办法。

3）客户经理面临的挑战

市场的变化：快销品行业的重点客户管理起源于现代渠道，现在卖场客流下降业绩下滑，客户内部看O2O业务比例不断上升。便利店业态不断发展逐渐成为新的增长点。

所以现代渠道内部权重发生了变化。新业态的出现，例如电商平台、社区团购，这些业

态的生意模式还没有完全定型，还在不断发展，对其服务模式也在建立和完善之中。

客户对公司的需求：无论是线上还是线下客户，要求更多的扣点、更低的价格、更多的促销数量和方式…公司对客户经理的期望：公司线下和线上生意发展有着明确的规划，所以对客 户经理的期望很高，对收入、市场份额、利润、执行各项指标都要好，可以“摆平”客户。

这样客户经理实际上面临公司内部和客户内外的挑战，没有专业的方法和丰富的经验是应付不来的

二、什么是合格的客户经理

1、客户经理的范围界定

快销品行业的客户经理是一个统称名词，象征意义比较大，映射出管理重点客户的群体

在线下负责现代渠道、餐饮、旅游交通娱乐渠道的的客户经理、客户主任、客户代表

在线上负责电商平台、社区电商、B2B等客户的客户经理、主任

2、重点客户经理的定义

负责管理与大客户的关系。并能够与不同类型的重要客户建立并维持成功的关系。具有出色的多种技能，关键在于沟通和谈判技巧。对客户行业的了解，以及对客户需求的深刻理解，制定合适的策略来满足这些需求，并紧跟行业趋势。应该具备强大的组织和时间管理技能，抓住重点兼顾细节。应该有能力进行战略性思考，而非在运作层面销售层面，推动生意发展，具有规划能力在公司内部建立领导力和影响力，通过有效的内部沟通为客户提供良好服务打下坚实的基础。运用重点客户管理体系中的技能和方法，通过满足客户需求来实现公司的业绩目标。

3、理解和体会

跟客户建立和保持良好的客情关系，这里的关系不仅指你个人与客户的关系，还有公司与客户多多个部门的业务关系，例如双方的财务对财务，物流对仓库等。建立关系需要有良好的沟通技巧，制定业务计划和生意目标需要良好的沟通和谈判技巧。KA工作很多，很琐碎，这就要求你能兼顾重点和细节，很多人容易淹没在细节中，有些人可以抓住重点但又不愿意付出辛苦做琐碎的事情。策略性思考会让你上一个层次，从运作层面脱胎换骨，可以跟客户高层进行沟通，面对市场变化、公司和客户两方面需求找到解决方案，总之有了策略型思考可以干大事！内部沟通很难，这是很多客户经理的痛点，他们有些人宁愿跟客户打交道，也不想做内部沟通，成功的客户经理一定是内部沟通的高手。KA管理体系是一个有效达成目标的方法论，是经过实践检验过的。从公司角度对收入、份额、利润、执行等的要求，都能找到解决办法。同时客户的要求也能在管理体系中找到解决办法。有些客户经理认为公司的要求很难达到，是因为不知道有这些方法，或者不会使用这些方法。

如前所述，客户经理面临着市场的变化、公司的要求、客户的需求，则会形成了三方面的压力，KA管理体系是解决思路中的基础工具和方法论，通过对问题的识别，找到解决思路，运用工具就能克服一个又一个业务难题！

一个客户经理究竟如何成才呢？下期分享第三部分“影响成才的障碍是什么？”和第四部分“学习和积累是成才必经之路”

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